Cambio de imagen, pero ¡el mismo gran producto! HelloSign ahora es Dropbox Sign.
Hasta el momento, los números relacionados con la economía pintan un cuadro premonitorio del 2023. La concurrencia de la persistente inflación, los exigentes mercados laborales y las interrupciones en la cadena de suministros están generando una gran incertidumbre entre los compradores y un desgaste entre los vendedores B2B. Una encuesta de Gartner reveló que el 89 % de los vendedores se sienten agotados y más de la mitad (54 %) está buscando un nuevo trabajo.
Sin embargo, los equipos de ventas motivados que están familiarizados con las necesidades de sus compradores tienen más probabilidades de éxito, incluso en las peores condiciones del mercado. Y es por eso por lo que en Dropbox Sign queremos ayudarte.
Y por ese motivo hemos creado una guía con sugerencias para aumentar la confianza de los compradores en 2023.
- 1. Optimiza la transición del marketing a las ventas.
- 2. Mejora el recorrido de aprendizaje de los compradores.
- 3. Estudia la posición del comprador en su organización.
- 4. Reduce la desmotivación del vendedor.
- 5. Invierte en el talento y la formación de los vendedores.
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1. Comienza por optimizar la transición del marketing a las ventas
A nadie le gustan las desconexiones en su experiencia de compra. En el comercio electrónico entre empresas y consumidores (B2C), la incoherencia entre las comunicaciones de marca, las transacciones y los productos puede resultar especialmente frustrante para los clientes. Si se pone más atención en mejorar estas transiciones, los clientes pueden dar un margen a las empresas antes de irse con su dinero a otra parte.
Sin embargo, las desconexiones pueden terminar una relación en el mundo B2B. Así que, como ya hemos comentado, el equipo de ventas y el de marketing deben trabajar en consonancia para presentar tu marca de manera más coherente. No es suficiente asistir a las mismas reuniones y consultar los mismos informes. Hay que tener en cuenta lo que el comprador ve, escucha y siente al interactuar con la marca en cada punto de contacto.
Sabemos que es posible que el primer y el segundo trimestre de 2023 ya estén planificados. Emplea la primera parte del nuevo año para recopilar datos e ideas.
No tengas miedo de volver a lo básico. En este recurso de Qualtrics, se proporcionan orientación y los pasos iniciales para alinear las ventas y el marketing con la perspectiva del cliente.
2. Mejora el recorrido de aprendizaje de los compradores.
Los compradores tienen acceso a reservas aparentemente interminables de datos, información y opiniones online, lo que suele dar como resultado una experiencia de deliberación y compra en gran medida autodirigida. Pero, sin un vendedor experimentado que guíe al cliente, el exceso de información puede agobiarle e incluso confundirle.
Hay mucho margen de mejora en la integración de experiencias digitales y las interacciones de los representantes de ventas. La combinación adecuada de estos dos aspectos permitirá a los compradores realizar un "recorrido de aprendizaje autorreflexivo" en el que tendrán un 147 % más de probabilidades de realizar más compras respecto a lo planeado originalmente (y también con más confianza).
Este seminario web a demanda te ayudará a ampliar tus conocimientos sobre este tema:
3. Estudia la posición del comprador en su organización.
Como profesional del comercio electrónico entre empresas (B2B), formas parte de un equipo. Y, probablemente, tu comprador también forme parte de uno, así que tendrá que consensuar las decisiones importantes de compra B2B con sus compañeros. De hecho, tal y como informó Demand Gen en su encuesta sobre el comportamiento del comprador B2B de 2022, un grupo de compra promedio lo forman:
- De uno a tres miembros (41 %)
- De cuatro a seis miembros (36 %)
- Diez o más (14 %)
- De siete a nueve miembros (10 %)
Averigua el puesto de tu cliente potencial (y cómo se relaciona con el de los demás), los ritmos de su organización (por ejemplo, si se reúnen una vez por semana, de forma remota o en persona) y cuándo se lleva a cabo el presupuesto (para ver si tus conversaciones ocurren antes o después).
Con esta información, te convertirás en un aliado de tu comprador. Al presentar a tu empresa como experta en el éxito del cliente, también mejorarás las relaciones con los clientes después de la venta.
4. Reduce la desmotivación del vendedor.
Como se ha mencionado anteriormente, los vendedores están continuamente batallando. Los signos son claros (procrastinación, evasión del trabajo, menos retención, etc.) y la "desmotivación" es metastásica. También puede reducir los resultados y la confianza del comprador.
Los estudios indican que, para abordar este problema, los directores de ventas (CSO) no trabajan necesariamente en la motivación de los vendedores, ya que los representantes de ventas de primera línea a menudo se sienten incomprendidos por el liderazgo de ventas.
Pero los entendidos en el tema recomiendan tratar esta desmotivación directamente.
Te damos algunas ideas:
Reconoce que puede existir una desmotivación y que puede estar perjudicando al equipo de ventas.
Abordar el problema abiertamente puede ayudar a rebajar la tensión entre el equipo directivo y los vendedores de primera línea.
Categoriza la desmotivación del vendedor en tu organización.
Realiza encuestas anónimas para recopilar datos sobre el tema.
Habla con los vendedores sobre la desmotivación que experimentan.
Es distinta en cada persona, y el simple hecho de preguntar es parte de la solución.
Elimina los obstáculos comunes.
Quizás ciertas tareas administrativas sean una carga innecesaria para tu equipo de ventas. Por ejemplo, Dropbox Sign se integra para permitir que los vendedores completen automáticamente las plantillas con los datos de contacto, establezcan un orden de firma específico, envíen acuerdos y automaticen el seguimiento y los recordatorios.
5. Invierte en talento y formación.
El desgaste de los representantes de ventas es elevado y las consecuencias son significativas. Blue Ridge Partners halló que un aumento del 5 % en el desgaste de los vendedores puede incrementar los costes de las ventas entre un 4 y un 6 % y reducir los ingresos totales entre un 2 y un 3 %.
Por lo tanto, además de intentar reducir la desmotivación del vendedor, es importante invertir en talento y formación. Unos vendedores más talentosos y mejor formados aumentarán la confianza del comprador.
Los directivos comerciales deben dedicar tiempo a formar a los vendedores de manera individual para que comprendan sus objetivos profesionales únicos y elaboren una trayectoria clara para el avance profesional. Todo comienza con la asignación de competencias.
Te damos un consejo útil: si sientes curiosidad por los métodos formativos más adecuados, evita la gamificación. De forma sistemática, ocupa el último lugar entre los métodos de formación preferidos, mientras que el aprendizaje autodidáctico ocupa el primer lugar, según un estudio de Forrester.
Otra manera de mejorar la confianza del comprador: mejorar tu pila tecnológica
Algo que mejora la experiencia del comprador y la eficiencia del equipo de ventas es la tecnología que eliges. Asegúrate de que tu tecnología solo mejora (y nunca entorpece) el rendimiento de tu equipo de ventas.
Herramientas como Dropbox Sign, que se integran a la perfección en varias soluciones de CRM, como HubSpot y Salesforce, te permiten enviar los acuerdos a los compradores de manera más rápida y fácil, lo que aumenta en gran medida tus posibilidades de cerrar la venta.
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