Neues Aussehen, gleiches tolles Produkt! HelloSign heißt jetzt Dropbox Sign.
Bisher lassen die Wirtschaftsstatistiken für 2023 nichts Gutes erahnen. Die Kombination aus anhaltender Inflation, schwierigen Arbeitsmärkten und Störungen der Lieferkette sorgen für Unsicherheit bei Käufern und fehlender Motivation bei B2B‑Vertriebsmitarbeitern. Eine Umfrage von Gartner ergab, dass 89 % der Vertriebsmitarbeiter an Burnout leiden und über die Hälfte (54 %) nach einem neuen Job suchen.
Doch motivierte Vertriebsteams, die mit den Anforderungen ihrer Käufer vertraut sind, sind angesichts schlechter Marktbedingungen mit höherer Wahrscheinlichkeit erfolgreich. Und wir bei Dropbox Sign wollen Sie hierbei unterstützen.
Deshalb haben wir einen Leitfaden für Sie erstellt, um 2023 das Käufervertrauen zu steigern.
- 1. Nahtlosen Übergang von Marketing zu Vertrieb gewährleisten
- 2. Lernreise für Käufer verbessern
- 3. Position des Käufers in seinem Unternehmen untersuchen
- 4. Motivation von Vertriebsmitarbeitern steigern
- 5. In Vertriebstalente und -schulungen investieren
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1. Nahtlosen Übergang von Marketing zu Vertrieb gewährleisten
Niemand mag Unterbrechungen beim Einkaufserlebnis. Im B2C‑Bereich können fragmentierte Markenkommunikationen, Transaktionen und Produkte äußerst frustrierend auf Kunden wirken. Sie stellen heute höhere Erwartungen an die Optimierung dieser Übergänge und warten wahrscheinlich nicht lange, bevor sie ihr Geld anderswo ausgeben.
Doch in der Welt des B2B kann eine solche Aufschlüsselung das Ende der Geschäftsbeziehung bedeuten. Deshalb müssen Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um ihre Marke einheitlich zu präsentieren. Doch hierbei reicht es nicht aus, gemeinsam in Meetings zu sitzen und sich Berichte anzusehen. Sie müssen darüber nachdenken, was Ihr Käufer sieht, hört und fühlt, wenn er an den verschiedenen Touchpoints mit Ihrer Marke interagiert.
Wir wissen, dass viele der Programme für Q1 und Q2 2023 bereits laufen. Nutzen Sie die erste Jahreshälfte, um Daten und Einblicke zu gewinnen.
Scheuen Sie sich nicht, zu den Basics zurückzukehren: Diese Qualtrics-Ressource enthält Anleitungen sowie die ersten Schritte, um Vertrieb und Marketing auf die Kundenperspektive auszurichten.
2. Lernreise für Käufer verbessern
Käufer können online auf Unmengen an Daten, Informationen und Erfahrungsberichten zugreifen. Das führt oft zu selbstbestimmten Customer Journeys von Beratung bis Kauf. Doch ohne einen erfahrenen Vertriebsmitarbeiter als Wegweiser können die Informationen im besten Fall überwältigend sein – und im schlimmsten Fall grob irreführend.
Es gibt viele Verbesserungsmöglichkeiten bei der Integration digitaler Erlebnisse und der Interaktion mit Vertriebsmitarbeitern. Werden die beiden Punkte richtig kombiniert, gehen Käufer einen „selbstreflexiven Lernpfad“, auf dem sie mit 147 % höherer Wahrscheinlichkeit mehr kaufen als ursprünglich geplant (und das mit mehr Sicherheit).
Mit diesem On-Demand-Webinar können Sie Ihr Wissen in diesem Bereich erweitern:
3. Position des Käufers in seinem Unternehmen untersuchen
Als B2B‑Experte sind Sie Teil eines Teams. Daher ist es kaum überraschend, dass wahrscheinlich auch Ihr Käufer einem Team angehört und große B2B‑Entscheidungen nicht allein trifft. Laut der Umfrage zum B2B‑Käuferverhalten 2022 von Demand Gen umfasst die durchschnittliche Käufergruppe:
- Ein bis drei Mitglieder (41 $)
- Vier bis sechs Mitglieder (36 %)
- Zehn oder mehr Mitglieder (14 %)
- Sieben bis neun Mitglieder (10 %)
Lernen Sie die Position Ihrer Interessenten kennen (und wie sie sich von anderen unterscheidet), die zeitlichen Abläufe in ihrem Unternehmen (ob sie sich einmal wöchentlich treffen, remote oder persönlich) und finden Sie heraus, wann Budgets festgelegt werden (damit sie wissen, wann Sie sie ansprechen sollten).
Mit diesen Informationen werden sie schnell vom Interessenten zum Käufer. Und indem Sie sich dem Erfolg Ihrer Kunden verschreiben und sich entsprechend präsentieren, können Sie Ihre Kundenbeziehungen auch nach dem Kauf verbessern.
4. Motivation von Vertriebsmitarbeitern steigern
Wie bereits erwähnt, haben Vertriebsmitarbeiter derzeit mit Problemen zu kämpfen. Die Anzeichen für die fehlende Motivation unter Verkäufern sind deutlich, darunter Prokrastination, Arbeitsvermeidung und geringere Bindung. Und auch Verkaufsquoten und Käufervertrauen können hierunter leiden.
Studien zeigen, dass Chief Sales Officer (CSOs) dieses Problem nicht unbedingt angehen können, indem sie sich zu stark auf die Motivation von Vertriebsmitarbeitern verlassen. Denn Vertriebsteams an der Basis fühlen sich häufig von der Vertriebsleitung missverstanden.
Stattdessen empfehlen Vordenker, bei fehlender Motivation sofort zu reagieren, um das Problem zu beheben.
Hier einige Ideen:
Erkennen Sie an, dass Motivationsprobleme bestehen, die Ihrem Vertriebsteam schaden.
Indem Sie das Problem offen angehen, können Sie Reibungspunkte zwischen Führungsebene und Vertriebsmitarbeitern an der Basis reduzieren.
Kategorisieren Sie Motivationsprobleme in Ihrem Unternehmen.
Führen Sie anonyme Umfragen durch, um Daten zum Problem zu sammeln.
Sprechen Sie mit Verkäufern über ihre fehlende Motivation.
Die Erfahrung unterscheidet sich von Person zu Person – deshalb ist schon bloßes Nachfragen ein wichtiger Teil der Lösung.
Beseitigen Sie Stolpersteine
Vielleicht sorgen bestimmte Verwaltungsaufgaben für eine unnötige Belastung Ihres Vertriebsteams. Dropbox Sign lässt sich integrieren, damit Vertriebsmitarbeiter automatisch Kontaktdaten in Vorlagen einfügen, spezifische Reihenfolgen für die Unterzeichnung festlegen, Verträge versenden und die Nachverfolgung sowie Erinnerungen automatisieren können.
5. In Talente und Schulung investieren
Unter Vertriebsmitarbeitern herrscht eine hohe Fluktuation – mit weitreichenden Folgen. Blue Ridge Partners fand heraus, dass eine 5‑prozentige Steigerung der Fluktuation die Vertriebskosten um 4–6 % steigern und den Gesamtumsatz um 2–3 % reduzieren kann.
Deshalb müssen Sie nicht nur daran arbeiten, die Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu steigern, sondern auch in Talente und Schulungen zu investieren. Denn talentiertere und besser ausgebildete Mitarbeiter steigern auch das Vertrauen Ihrer Käufer.
Vertriebsleiter sollten Einzelgespräche zum Coaching ihrer Vertriebsmitarbeiter veranstalten, um ihre individuellen Karriereziele zu verstehen und einen klaren Pfad für ihre berufliche Entwicklung festzulegen. Und das alles beginnt mit Kompetenzzuordnung.
Wichtiger Tipp: Wenn Sie potenzielle Methoden für Schulungen erwägen, sollten Sie Gamifizierung tunlichst vermeiden. In der Liste bevorzugter Schulungsmethoden landet sie immer wieder auf dem letzten Platz, während selbstständiges Lernen laut Forrester den ersten Platz belegt.
Eine Zusatzmethode für mehr Käufervertrauen: ein verbessertes Technologiestack
Ein Aspekt, der nicht nur das Erlebnis Ihrer Käufer, sondern auch die Effizienz Ihres Vertriebsteams optimiert, ist der richtige Technologiestack. Stellen Sie sicher, dass Ihre Technologie die Leistung Ihrer Verkäufer unterstützt und nicht beeinträchtigt.
Mit Tools wie Dropbox Sign, die sich nahtlos in verschiedene CRMs wie HubSpot und Salesforce integrieren lassen, können Sie Kunden Geschäftschancen schneller und einfacher präsentieren, was die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses erheblich steigert.
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