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Finora, i dati relativi all'economia dipingono un'immagine inquietante per il 2023. La concomitanza di inflazione persistente, mercati del lavoro rigidi e interruzioni della catena di fornitura sta creando incertezza negli acquirenti e stanchezza nei venditori B2B. Un'indagine di Gartner ha rivelato che l'89% dei venditori si sente esausto e oltre la metà (54%) sta cercando un nuovo lavoro.
Tuttavia, i team di vendita motivati che conoscono le esigenze degli acquirenti hanno maggiori probabilità di successo anche nelle peggiori condizioni di mercato. E noi di Dropbox Sign vogliamo aiutarvi.
Per questo abbiamo creato una guida per aumentare la fiducia degli acquirenti nel 2023!
- 1. Agevola la transizione dal marketing alle vendite.
- 2. Migliora il percorso di apprendimento degli acquirenti.
- 3. Studia la posizione dell'acquirente all'interno dell'organizzazione.
- 4. Riduci la resistenza del venditore.
- 5. Investi nel talento e nella formazione dei venditori.
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1. Inizia agevolando la transizione dal marketing alle vendite.
A nessuno piace una discontinuità nella propria esperienza di acquisto. Nel B2C, comunicazioni, transazioni e prodotti disgiunti possono essere particolarmente frustranti per i clienti. Con una maggiore attenzione al miglioramento di queste transizioni, i clienti potrebbero concedere alle aziende un po' di tempo prima di portare i loro soldi altrove.
Tuttavia, nel mondo B2B un'interruzione di questo tipo può porre fine a una relazione. Quindi, come già detto, le vendite e il marketing devono lavorare insieme per presentare il proprio marchio in modo più coerente. Non basta partecipare alle stesse riunioni e guardare gli stessi rapporti. È necessario pensare a ciò che l'acquirente vede, sente e prova quando interagisce con il tuo marchio in ogni punto di contatto.
Riteniamo che i programmi potrebbero essere già in atto per il primo e secondo trimestre del 2023. Utilizza la prima parte del nuovo anno per raccogliere dati e approfondimenti.
Non avere timore di ripartire dalle basi. Questa risorsa di Qualtrics fornisce una guida e i primi passi per allineare le vendite e il marketing al punto di vista del cliente.
2. Migliora il percorso di apprendimento degli acquirenti.
Gli acquirenti hanno accesso a riserve apparentemente infinite di dati, informazioni e testimonianze online. Questo spesso si traduce in un viaggio in gran parte autogestito attraverso la deliberazione e l'acquisto. Ma senza un venditore esperto come guida, le informazioni possono essere semplicemente schiaccianti nel migliore dei casi e grossolanamente fuorvianti nel peggiore.
C'è un ampio margine di miglioramento nell'integrazione delle esperienze digitali e delle interazioni con i rappresentanti di vendita. La giusta combinazione di questi due elementi consente agli acquirenti di intraprendere un "percorso di apprendimento auto-riflessivo", che li porta ad acquistare con il 147% di probabilità in più rispetto a quanto previsto inizialmente (e anche con maggiore sicurezza).
Questo webinar on-demand può aiutarti ad approfondire le tue conoscenze in questo settore:
3. Studia la posizione dell'acquirente all'interno dell'organizzazione.
Come professionista B2B, fai parte di un team. Non c'è quindi da stupirsi che lo stesso valga anche per il tuo acquirente, e che non sia il solo a prendere importanti decisioni di acquisto in ambito B2B. Infatti, come riportato da Demand Gen nella sua indagine sul comportamento degli acquirenti B2B nel 2022, il gruppo di acquisto medio comprende:
- Da uno a tre membri (41%)
- Da quattro a sei membri (36%)
- Dieci o più (14%)
- Da sette a nove (10%)
Impara a conoscere la posizione del tuo potenziale cliente (e come si relaziona con quella di altri), i ritmi della sua organizzazione (se si riunisce una volta alla settimana, a distanza o di persona) e il momento in cui viene stabilito il budget (se le vostre conversazioni avvengono prima o dopo).
Con queste informazioni, diventerai un alleato del tuo acquirente. Presentandoti come rappresentante del suo successo, migliorerai le relazioni con il cliente anche dopo la vendita.
4. Riduci la resistenza del venditore.
Come già detto, i venditori sono in difficoltà. I segnali (tra cui la procrastinazione, l'evitamento del lavoro e una minore fidelizzazione) sono chiari e il "malessere" è ormai metastatico. Può anche danneggiare le quote e la fiducia degli acquirenti.
La ricerca indica che il modo in cui i Chief Sales Officer (CSO) possono affrontare questo problema non è necessariamente quello di fare leva sulla spinta dei venditori, in quanto i rappresentanti delle vendite in prima linea spesso non si sentono compresi dalla leadership delle vendite.
Piuttosto, i leader della gestione delle vendite raccomandano di per affrontare direttamente la resistenza.
Ecco alcune idee:
Riconosci che può esserci una resistenza che questa può danneggiare il team di vendita.
Affrontare apertamente il problema può contribuire a ridurre gli attriti tra la leadership e i venditori in prima linea.
Categorizza i venditori della tua organizzazione.
Conduci sondaggi anonimi per raccogliere dati sul problema.
Parla con i venditori delle difficoltà che riscontrano.
È diversa da persona a persona, e il semplice atto di chiedere è parte della soluzione.
Elimina gli ostacoli più comuni.
Forse alcune attività amministrative sono un peso inutile per il tuo team di vendita. Ad esempio, Dropbox Sign si integra per consentire ai venditori di popolare automaticamente i modelli con i dati dei contatti, impostare un ordine di firma specifico, inviare i contratti e automatizzare il monitoraggio e i promemoria.
5. Investi nel talento e nella formazione.
Il tasso di abbandono degli addetti alle vendite è elevato e le conseguenze sono significative. Blue Ridge Partners ha rilevato che un aumento del 5% del tasso di abbandono dei venditori può aumentare i costi di vendita del 4-6% e ridurre il fatturato totale del 2-3%.
Quindi, oltre a lavorare per ridurre la resistenza dei venditori, è importante investire nel talento e nella formazione. Venditori più talentuosi e meglio formati aumenteranno la fiducia degli acquirenti.
I leader delle vendite dovrebbero dedicare del tempo a tu per tu con i singoli venditori per comprendere i loro obiettivi di carriera e creare un percorso chiaro per l'avanzamento professionale. Tutto inizia con la mappatura delle competenze.
Consiglio utile: se vuoi conoscere i potenziali supporti per la formazione, è possibile che tu voglia evitare la gamification. Secondo una ricerca di Forrester , è sempre all'ultimo posto tra i metodi di formazione preferiti, mentre l'apprendimento autogestito è al primo posto.
Un suggerimento bonus per migliorare la fiducia degli acquirenti: migliora il tuo stack tecnologico
Una cosa che migliora l'esperienza dell'acquirente e l'efficienza del team di vendita è lo stack tecnologico scelto. Assicurati che la tua tecnologia non faccia altro che migliorare (e mai ostacolare) le prestazioni del tuo team di vendita.
Strumenti come Dropbox Sign, che si integrano perfettamente in diversi CRM come Hubspot e Salesforce, ti consentono di presentare le offerte agli acquirenti in modo più rapido e semplice, aumentando notevolmente le possibilità di chiusura.
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