Nouveau look, mais toujours le même produit d’exception ! HelloSign s’appelle maintenant Dropbox Sign.
Jusqu’à présent, les chiffres ne laissent pas présager un avenir radieux pour 2023. L’inflation permanente, des marchés du travail tendus et les perturbations de la chaîne d’approvisionnement instaurent un climat d’incertitude chez les acheteurs et une lassitude chez les vendeurs B2B. Selon une enquête réalisée par Gartner, 89 % des vendeurs se sentent épuisés et plus de la moitié d’entre eux (54 %) sont à la recherche d’un nouvel emploi.
Pourtant, les équipes de vente motivées qui connaissent bien les besoins de leurs acheteurs ont plus de chances de réussir, même dans les conditions de marché les plus difficiles. Dropbox Sign est là pour vous mener sur cette voie.
C’est la raison pour laquelle nous avons créé un guide pour renforcer la confiance des acheteurs en 2023.
- 1. Améliorer la cohésion entre le marketing et les ventes
- 2. Optimiser le parcours d’achat
- 3. Se renseigner sur le rôle de l’acheteur au sein de son entreprise
- 4. Remotiver les équipes de ventes
- 5. Investir dans les compétences et la formation des vendeurs
.jpeg)
1. Améliorer la cohésion entre le marketing et les ventes
Une expérience d’achat décousue n’est jamais vraiment fructueuse. Dans un contexte de vente aux particuliers, un manque de cohérence au niveau de la communication, des transactions et des produits peut être particulièrement frustrant pour les clients. Une entreprise qui mise sur la fluidité du processus d’achat a davantage de chances de remporter un contrat.
Une expérience décousue peut véritablement mettre un terme à une relation commerciale entre deux entreprises. Au risque de nous répéter, il est essentiel que les ventes et le marketing travaillent ensemble pour offrir une image de marque plus cohérente. Participer aux mêmes réunions et consulter les mêmes rapports ne suffit pas. Vous devez réfléchir à ce que l’acheteur voit, entend et ressent lorsqu’il interagit avec votre marque à chaque point de contact.
Même si une stratégie a déjà été mise en place pour les deux premiers trimestres de 2023, profitez de cette période pour recueillir des données et des informations exploitables.
Ne craignez pas de revenir aux bases. Cette ressource Qualtrics fournit des conseils et des étapes à suivre pour aligner les efforts commerciaux et marketing sur les attentes du client.
2. Optimiser le parcours d’achat
Les acheteurs ont accès à des quantités presque infinies de données, d’informations et de témoignages en ligne, ce qui les encourage souvent à prendre leurs décisions seuls, de la phase de réflexion à la confirmation d’achat. Mais sans l’aide d’une personne expérimentée, toutes ces informations peuvent être pesantes, voire induire les acheteurs en erreur.
L’intégration des expériences numériques et des interactions commerciales peut encore être largement améliorée. En associant ces deux éléments clés, l’entreprise peut mener les acheteurs sur un parcours autonome sur lequel ils sont 147 % plus susceptibles d’acheter davantage que prévu (et avec plus d’assurance aussi).
Ce webinaire à la demande peut vous aider à approfondir vos connaissances dans ce domaine :
3. Se renseigner sur le rôle de l’acheteur au sein de son entreprise
En tant que professionnel du B2B, vous faites partie d’une équipe, ce qui est sûrement aussi le cas de votre acheteur qui n’est donc pas le seul à prendre des décisions d’achat majeures en matière de B2B. En effet, selon l’enquête 2022 sur le comportement des acheteurs B2B de Demand Gen, le groupe d’acheteurs moyen est composé de :
- Un à trois membres (41 %)
- Quatre à six membres (36 %)
- Dix membres ou plus (14 %)
- Sept à neuf membres (10 %)
Renseignez-vous sur le poste de votre prospect (et son rôle par rapport aux autres personnes), l’organisation de son département (à quelle fréquence et où l’équipe se réunit-elle ?) et la période à laquelle le budget est établi (vos conversations ont-elles lieu avant ou après ?).
Ces informations vous permettront de devenir l’allié de votre acheteur. En démontrant votre expertise pour la réussite client, vous améliorerez les relations avec les clients même après la vente.
4. Remotiver les équipes de ventes
Les vendeurs sont aujourd’hui en grande difficulté. Les signes sont sans appel (procrastination, évitement du travail et hausse du taux de départ volontaire) et le manque de motivation devient un véritable fléau. Cela peut également avoir un impact négatif sur les quotas et la confiance des acheteurs.
Selon cette étude, les directeurs des ventes ne devraient pas nécessairement s’appuyer sur la motivation des vendeurs pour résoudre ce problème, car les représentants commerciaux de terrain se sentent souvent incompris par leurs responsables.
Les leaders en matière de gestion commerciale recommandent plutôt de s’attaquer directement au manque de motivation des équipes.
Voici quelques idées :
Identifiez si votre équipe est affectée par un manque de motivation
Le fait d’aborder ouvertement la question peut réduire les frictions entre les responsables et les vendeurs de terrain.
Déterminez le niveau de démotivation au sein de votre équipe commerciale
Réalisez des enquêtes anonymes pour recueillir des données sur la question.
Sondez les vendeurs
Chaque collaborateur a son propre ressenti, et le simple fait de poser des questions peut aider à résoudre le problème.
Éliminez les difficultés récurrentes
Certaines tâches administratives constituent une charge inutile pour votre équipe de vente. Dropbox Sign permet notamment aux vendeurs de remplir automatiquement les modèles avec les coordonnées du client, de définir un ordre de signature précis, d’envoyer des accords et d’automatiser le suivi et les rappels.
5. Investir dans les compétences et la formation
Le taux de départ volontaire est élevé chez les représentants commerciaux, ce qui a des conséquences majeures. Blue Ridge Partners a constaté qu’une augmentation de 5 % du taux de départ volontaire chez les vendeurs pouvait accroître les coûts de vente de 4 à 6 % et réduire le chiffre d’affaires total de 2 à 3 %.
Outre les efforts pour réduire ce taux et ses conséquences, vous devez donc investir dans les meilleurs talents et la formation. Les clients se sentiront bien plus en confiance face à des vendeurs plus qualifiés et mieux formés.
Les responsables commerciaux devraient prendre le temps d’accompagner chaque vendeur individuellement afin de comprendre leurs objectifs de carrière et d’élaborer un plan d’évolution clair. Pour cela, la première étape consiste à effectuer un mappage des compétences.
Conseil : en matière de formation, mieux vaut éviter la gamification. En effet, une étude Forrester a révélé que cette méthode arrivait systématiquement en bas du classement des meilleures approches de formation, alors que la formation en autonomie arrive en tête de la liste.
Renforcez la confiance de vos acheteurs en améliorant votre pile technologique
La pile technologique que vous choisissez d’utiliser joue un rôle important dans l’amélioration de l’expérience d’achat et de l’efficacité de l’équipe commerciale. Votre technologie doit toujours améliorer (et jamais entraver) les performances de votre équipe de vente.
Des outils tels que Dropbox Sign, qui s’intègrent parfaitement avec plusieurs systèmes de gestion de la relation client (CRM) comme HubSpot et Salesforce, vous permettent de présenter plus rapidement et plus facilement les offres aux acheteurs, ce qui augmente considérablement vos chances de conclure les transactions.
Restez informé
Thank you!
Thank you for subscribing!
